此馬云非彼馬云。此馬云出身清華大學(xué)。
2006年初，馬云把SNS交友網(wǎng)站億友賣給了歐洲婚戀網(wǎng)站，隨后不久，開始創(chuàng)立母嬰社交網(wǎng)站“媽媽說”。雖然所謂Web 2.0、SNS在中國的商業(yè)模式一直在磕磕絆絆中沒有明顯的出路，但已經(jīng)幫年輕人們找好了對(duì)象的馬云，又開始幫他們搭建平臺(tái)，分享起育兒經(jīng)驗(yàn)了。
這雖然是句玩笑話，但”媽媽說”的一部分初始用戶的確來自億友。馬云似乎篤定了要吃新一代互聯(lián)網(wǎng)人的蛋糕。他對(duì)這群人的描述是：學(xué)習(xí)時(shí)代伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在正將越來越多的消費(fèi)行為搬到網(wǎng)上；身為獨(dú)生子女渴望與同齡人分享經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)。而這些人，現(xiàn)在正成為爸爸媽媽。在馬云看來，這一切構(gòu)成了母嬰類垂直網(wǎng)站的美好未來。2008年，“媽媽說”獲得包括德同資本及日本天使投資人Yasumitsu Shigeta共200萬美元的第二輪投資。
從自已擅長的社區(qū)入手
馬云喜歡把“媽媽說”的商業(yè)基因翻譯成一種用戶體驗(yàn)：當(dāng)你想著這里該有個(gè)什么的時(shí)候，它就在那。馬云就用這一招來鼓勵(lì)用戶創(chuàng)造。
與眾多母嬰類網(wǎng)站主打母嬰產(chǎn)品銷售不同，馬云刻意避開用戶的這些剛性需求，既不打母嬰消費(fèi)，也不去主攻育兒知識(shí)，而是采用了一種“反向切蛋糕”的做法，即從他擅長的社區(qū)入手，主打媽媽們的分享需求。
“即時(shí)感受非常重要。也許很多網(wǎng)站用戶都很活躍，但是一定要擺出來給其他用戶看，也給廣告主看�！瘪R云說，往往正是這種即刻的感受刺激了不斷運(yùn)動(dòng)著鼠標(biāo)的那個(gè)人，進(jìn)來一下，多留一會(huì)兒，參與分享。
為了鼓勵(lì)媽媽們?cè)谧约旱牟┛涂臻g里多留連多創(chuàng)作，“媽媽說”開發(fā)了一系列小應(yīng)用。比如用戶們?cè)谶x擇了自己主頁的新背景后，往往沒有點(diǎn)擊確認(rèn)就放棄了。針對(duì)這一情況，“媽媽說”進(jìn)行了“即時(shí)感受”的功能微調(diào)，即用戶用鼠標(biāo)點(diǎn)一下背景選擇項(xiàng)，相關(guān)的背景效果就會(huì)立即顯現(xiàn)，而不再需要等到點(diǎn)擊確認(rèn)后;再如，針對(duì)媽媽們普遍存在的傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)分享經(jīng)歷，比如認(rèn)為“上傳照片太麻煩”，馬云的團(tuán)隊(duì)專門開發(fā)了一個(gè)可下載到桌面的工具，只要媽媽們把照片拖到這個(gè)類似文件夾的工具里，照片就自動(dòng)上傳，并按照日期編排好。
小步試錯(cuò)大膽嘗試
Facebook在美國的火爆并沒能成功復(fù)制到中國。而馬云的愿景是，做成中國家庭版的Facebook�！懊绹艘呀�(jīng)習(xí)慣實(shí)名在互聯(lián)網(wǎng)上生存，但中國人還沒有。我期望中國的用戶能夠以孩子為紐帶，建立起中國家庭社區(qū)。”馬云說。
為此，馬云在2008年4月特意到Web 2.0精神深入的美國“朝圣”。他想知道，這里的人們是怎么做母嬰類網(wǎng)站的。馬云拜訪了著名的母嬰社區(qū)Babycenter(已被強(qiáng)生收購)。馬云很好奇，這個(gè)“網(wǎng)站上沒有什么東西”的社區(qū)靠什么吸引用戶？Babycenter的CEO給出的答案是：郵件。
Babycenter最有特色的產(chǎn)品就是郵件，根據(jù)每個(gè)用戶的寶寶年齡段不同，每周向用戶郵箱發(fā)送量身定制的個(gè)性化知識(shí)信息。而這也是他們的主要盈利渠道，告訴一個(gè)三歲寶寶的媽媽，三歲的孩子該如何選擇玩具，并在其后附加相關(guān)的玩具類電子商務(wù)服務(wù)。
這給了馬云一些刺激：Web 2.0的精神到底是什么？深信Web 2.0精神是互聯(lián)網(wǎng)核心精神的馬云修正了自己的看法：對(duì)用戶需求的真實(shí)重視和理解。
“媽媽說”的“遵義會(huì)議”就在馬云回國后召開了，核心團(tuán)隊(duì)刻意被拉到河北廊坊一個(gè)“不會(huì)分散注意力”的酒店。
對(duì)“知識(shí)是剛性需求”的共識(shí)沒有人反對(duì)，爭(zhēng)執(zhí)焦點(diǎn)在“媽媽說”要不要提供育兒知識(shí)上�！拔覀僕eb 2.0，就是要用戶創(chuàng)造內(nèi)容，草根的，不需要專家知識(shí)，想要的用戶自己去搜索一下就好了�！焙诵膱F(tuán)隊(duì)是馬云在SNS交友網(wǎng)站億友的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，億友的多年摸索和成功出售讓他們有理由覺得自己深諳互聯(lián)網(wǎng)精髓和Web 2.0精神。以往的SNS們堅(jiān)信，只有用戶毫不虛偽和裝腔作勢(shì)的原創(chuàng)，才是產(chǎn)生用戶黏度的魔力。
“斷奶會(huì)遇到什么樣的問題？你能幫我搜索出答案嗎？”馬云開始發(fā)招。結(jié)果，浩如煙海的搜索結(jié)果讓馬云的“發(fā)難”成功。
馬云同時(shí)還發(fā)現(xiàn)：父母熱衷于分享照片和心得的時(shí)期基本在孩子0~1歲時(shí)，一段時(shí)間的新鮮感之后，靠什么繼續(xù)維持用戶黏度？除了在黃金時(shí)期讓用戶因?yàn)楹玫捏w驗(yàn)而“不斷奉獻(xiàn)”之外，育兒知識(shí)的剛性需求是用戶增強(qiáng)平臺(tái)“貨真價(jià)實(shí)”的安全感、愿意繼續(xù)保持黏度的一種手段。于是，馬云及其團(tuán)隊(duì)在最終統(tǒng)一思路后，上線了“育兒知識(shí)”頻道，并把這個(gè)頻道排在了首頁的第二位，僅在圖片日記分享頻道“寶寶”之后。
但這個(gè)頻道的功用——不是用來吸引和擴(kuò)展用戶，而是用來幫助夯實(shí)用戶黏度的。馬云更愿意把這個(gè)定位描述為一個(gè)母嬰社區(qū)不可缺少的基礎(chǔ)，而擴(kuò)大用戶、增加活躍度仍然靠網(wǎng)站的互動(dòng)功能。
馬云說，他們并不打算在網(wǎng)站上放浩如煙海的知識(shí)，緣由是這對(duì)增加活躍用戶的轉(zhuǎn)換率不起什么作用。他學(xué)了Babycenter的模式，即提供個(gè)性化的知識(shí)E-mail服務(wù)，其主要內(nèi)容強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)性，來源則是“媽媽說”的用戶——媽媽們�！拔乙恢毕嘈呕ヂ�(lián)網(wǎng)的精神就是Web 2.0�！瘪R云堅(jiān)信，最有價(jià)值的育兒信息來自于用戶自己，而非權(quán)威機(jī)構(gòu)或?qū)W術(shù)專家。
記者觀察：互動(dòng)的價(jià)值
德同資本創(chuàng)始合伙人田立新一路看著億友的探索成長，當(dāng)時(shí)考慮要不要投資“媽媽說”的唯一問題是：“馬云，未來三到五年，這是不是你唯一想做的？如果是，我就投�！�
當(dāng)問到馬云一定不做什么的時(shí)候，他總結(jié)了兩條：一定不做目錄式銷售渠道類的，利潤太薄；一定不把大量育兒知識(shí)堆到網(wǎng)上，那樣?jì)寢寕儾殚喭昃妥吡�，不�?huì)轉(zhuǎn)化為活躍用戶。而且，這兩條都有人先一步在走，前者有忙碌的紅孩子；后者也有做了近十年的搖籃網(wǎng)。
“馬云最強(qiáng)的就是讓大家都互動(dòng)起來�！蹦笅胧袌�(chǎng)的蛋糕那么大，誰來執(zhí)行切蛋糕的工作？怎樣切法才能在未來長久享用這個(gè)蛋糕？田立新看好操盤者，力挺這種切割方式。“對(duì)于電子商務(wù)也好，其他的也好，由上至下的推是一種方式，但社區(qū)互動(dòng)網(wǎng)站至少是最優(yōu)化的方式，母嬰類產(chǎn)品和服務(wù)，強(qiáng)調(diào)用戶參與感，好與不好大家說了算�！�
在田立新看來，馬云是個(gè)徹底的本土派創(chuàng)業(yè)者，較為理解中國用戶。據(jù)悉，億友在賣給法國公司的時(shí)候，對(duì)方可以查到億友1000多萬用戶，每個(gè)用戶的投入產(chǎn)出比，以及具體每個(gè)產(chǎn)品怎么去推，他們都經(jīng)過了詳細(xì)的研究。然而，田立新也承認(rèn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)還是存在的，比如“媽媽說”選擇的做法是不是恰好是市場(chǎng)需要的？“right time right thing”，是不是每一步都踏到了時(shí)機(jī)點(diǎn)上？還有一個(gè)擔(dān)心是，“媽媽說”畢竟是個(gè)小公司，當(dāng)市場(chǎng)熱起來之后，更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定會(huì)拿錢來砸這一市場(chǎng)。其實(shí)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來襲，最終考驗(yàn)的還是公司自己。在諸侯混戰(zhàn)的形勢(shì)下，引領(lǐng)，或者保持不落后，或者只落后半步，都有機(jī)會(huì)。
也有人不看好馬云的切法。一位在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈小有名氣者就是其中之一，這個(gè)兩歲孩子的爸爸認(rèn)為，孩子資訊，是需要專業(yè)做支撐的。只能用專業(yè)輻射社區(qū)，娛樂和秀的需求在育兒市場(chǎng)里是小需求，單獨(dú)切出來風(fēng)險(xiǎn)很大。換句話講，解決不了“目標(biāo)客戶”的核心問題，這個(gè)目標(biāo)客戶就很難捕捉到。
